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• COSA È IL COPYWRITING E PERCHÉ FUNZIONA •

Creare contenuti convincenti e strategici per favorire le conversioni e incrementare le vendite, in sintesi, scrivere parole che vendono: questo è il copywriting.

Dai messaggi di posta elettronica coinvolgenti ai post blog accattivanti, dalle pubblicità suggestive alle landing page persuasive, il copywriting è l’arma segreta che permette a un testo di diventare uno strumento di persuasione e vendita, che cattura l’attenzione e converte il lettore in cliente.

Un buon copywriting quindi non consiste solo nel creare belle frasi. È la mano invisibile che spinge delicatamente una persona verso il pulsante “Compra ora”. È un investimento che può dare grandi frutti.

È importante sapere che tutti i contenuti possono fare la differenza nella strategia di marketing di un’azienda, aumentando il numero di conversioni e la rete di clienti e potenziali clienti.

Se vuoi capire meglio cos’è il copywriting e come può essere il tassello mancante per il successo del tuo marchio, allora sei nel posto giusto.

Le basi della scrittura per la vendita

1. Usa la formula AIDA
La formula AIDA, elaborata e resa popolare dal copywriter Gary Halbert, può dare una svolta al tuo testo per la vendita. Questa formula struttura le fasi specifiche che devi includere nella pagina di vendita, nell’e-mail o in qualsiasi testo che abbia lo scopo di suscitare una risposta e chiamare all’azione il lettore.

AIDA è l’acronimo di Attention, Interest, Desire, Action.

Attention (attenzione): il testo deve iniziare a catturare l’attenzione con un titolo attraente e pertinente alle esigenze di chi legge (il prospect o il lead). Per esempio fin dall’inizio il testo promette di rivelare “Approfondimenti per far progredire la carriera”.

Interest (interesse): il copy deve sollecitare l’interesse del lettore e spingerlo ad approfondire il testo con i paragrafi iniziali. Esempi comuni sono il racconto di una storia personale/aziendale, una domanda al lettore o la descrizione di un problema/soluzione. Per esempio, potresti spiegare perché quel software aiuterà a “Scoprire come adattare il flusso di lavoro alle esigenze del team con decisioni basate sui dati”.

Desire (desiderio): dopo aver suscitato interesse, è il momento di spiegare come il prodotto/servizio arricchisce la vita del potenziale cliente. In una pagina di vendita, questo desiderio è spesso espresso attraverso punti elenco che descrivono i vantaggi. In un’e-mail fredda, potrebbe essere un breve paragrafo che descrive l’impatto benefico del prodotto/servizio. Ad esempio puoi far nascere il desiderio di una nuova cassettiera descrivendo in modo vivido come si può ottimizzare lo spazio in casa e tenere tutto in ordine con il minimo sforzo.

Action (azione): dopo aver colpito il potenziale cliente mostrandogli come il prodotto/servizio può aiutarlo, è il momento di invitarlo ad agire. Puoi chiamarlo all’azione invitandolo a cliccare su un link, compilare un modulo o rispondere a un’e-mail. Ad esempio puoi concludere il testo con un invito specifico all’azione “Richiedi un preventivo”.

 

2. Mostra i benefici
Il copy dovrebbe concentrarsi sull’articolazione del valore che le persone otterranno. Per questo devi assicurarti che il testo chiarisca a chi si rivolge e quale ostacolo aiuta a evitare o quale guadagno aiuta a raggiungere. Un copy efficace collega tutti i punti logici ed emotivi per vendere un’esperienza di successo al potenziale cliente. Un modo per comunicare questa esperienza è usare il metodo del “e allora?”. Scrivi le caratteristiche e i vantaggi del prodotto/servizio e poi chiediti “e allora?”. Questo ti costringe a spiegare con più precisione i benefici che il prodotto/servizio offre e come davvero cambia la vita di chi lo acquista. La pubblicità dell’iPod di Apple è un esempio classico. La caratteristica del prodotto è avere 1GB di memoria per gli MP3. Dopo aver chiesto “e allora?”, questa caratteristica si è tradotta in “1000 canzoni in tasca”.

 

3. Supera i concorrenti con la specificità
All’inizio del 1900, il pioniere della pubblicità Claude Hopkins è entrato nella storia del copywriting quando ha portato la birra Schlitz da produttore di serie B a numero uno nelle vendite. A quell’epoca, la maggior parte delle aziende produttrici di birra faceva dichiarazioni identiche sulla purezza delle proprie birre. Nell’annuncio che fece per la birra Schlitz, Hopkins prese un’altra strada. Invece di fare affermazioni generiche, raccontò la storia del marchio e descrisse con precisione il processo di distillazione per far capire davvero cosa fosse la tanto declamata purezza. Descrisse come la birra veniva raffreddata in un modo che rimuoveva le impurità. Raccontò come ogni bottiglia fosse sterilizzata almeno quattro volte prima di essere riempita con la birra Schlitz. Hopkins sottolineò il fatto che per l’approvvigionamento idrico fosse stato costruito un pozzo di 4.000 piedi, anche se il vicino lago Michigan era una fonte valida. Rispetto ai proclami dei competitor che rivendicano di produrre le birre più pure, non c’è concorrenza. Questo è il potere della specificità nel testo e nella storia che racconti. Distingue il prodotto/servizio e risuona con i valori e le esigenze dei potenziali clienti.

Parla al cervello e al cuore

1. Sfrutta il potere delle parole
Uno studio condotto negli anni Settanta dalla psicologa Elizabeth Loftus sull’“effetto dell’informazione sbagliata” ha verificato se la scelta delle parole possa influenzare le testimonianze oculari di incidenti. Nel test ai soggetti veniva mostrato un video di diversi incidenti automobilistici. Dopo averlo visto, era chiesto loro a che velocità andassero le auto quando si erano scontrate. A tutti i soggetti veniva posta la stessa domanda ma con una differenza: per alcuni l’aggettivo “scontrate” era sostituito con parole di diversa intensità come “urtate”, “collise”, “schiantate” etc. I ricercatori scoprirono che quando venivano usati espressioni più forti, come “si è scontrato”, “ha sfondato”, i testimoni stimavano velocità più elevate. Inoltre, era più probabile che riferissero falsamente la presenza di vetri rotti sulla scena, nonostante il filmato non mostrasse alcun vetro. Come dimostrato dalla ricerca di Elizabeth Loftus, il cambiamento di una singola parola può avere un impatto drastico sulla percezione. Quando si cerca di convincere qualcuno ad agire, ogni parola ha il potere di aumentare o diminuire istantaneamente i tassi di conversione. Scegli con cura le parole. Una volta redatta una bozza per te convincente, torna sul testo e infondi vigore alla scrittura con parole di azione, positive e proattive.

 

2. Scrivi in modo semplice
Un copy ad alta conversione non deve essere complicato. Contrariamente a quanto si pensa, il copywriting non è un’arte sfuggente o una scienza misteriosa accessibile solo a pochi dotati. È piuttosto una combinazione di creatività e tecnica, che si concentra sulla comprensione del cliente e sulla dimostrazione di come il prodotto/servizio che vendi possa aiutarlo. Per questo motivo scrivere testi per la vendita non significa scrivere in modo complicato e freddo. La prima regola per far arrivare il tuo messaggio è “scrivi come se parlassi”. Scrivi come se stessi avendo una conversazione con i tuoi clienti ideali. In questo modo riuscirai a metterti nei panni di chi vuoi convincere e, allo stesso tempo, il tuo testo risulterà più caldo, coinvolgente e personale. La scrittura di questo tipo rende più facile per i potenziali clienti entrare in contatto con te e il prodotto/servizio che proponi.

 

3. Entra in connessione
Il copywriting è una conversazione tra te e il tuo cliente. Il tuo obiettivo è entrare nella conversazione che sta già avvenendo nella sua testa, entrare in connessione con i suoi bisogni, sentire cosa lo motiva. Per farlo, ecco un semplice consiglio: parla con i potenziali clienti in modo strutturato. Chiedi loro quali sono le loro preoccupazioni, i risultati che desiderano raggiungere e gli elementi che potrebbero impedire loro di acquistare il tuo prodotto/servizio. Documentati su come parlano di queste cose (e di quali argomenti parlano) e usale per produrre un copy che risponda alle loro esigenze e parli la loro lingua. La conoscenza del tuo target viene prima di tutto: i marketer sanno che è fondamentale questa attenzione per entrare in contatto con i consumatori. Scrivere un buon copy significa anche scrivere un testo che verrà trovato dal potenziale cliente tramite i motori di ricerca. Infatti, secondo le stime, nel 2024 verranno effettuate 6,3 milioni di ricerche su Google ogni minuto e il database Connect di Kantar mostra l’importanza crescente dei motori di ricerca online come quinto touchpoint più forte per l’impatto sul marchio, rispetto al 2018 quando era solo undicesimo. Questo significa che le fasi di ricerca basate sulle parole chiave saranno un punto di contatto tra le esigenze del potenziale cliente e il tuo copy. Il successo di una campagna, cominciando dai testi, infatti arriva quando il marketing si allinea con i valori del target di riferimento, parla con le stesse parole che usano le persone e fa loro desiderare il prodotto/servizio che si vende.

 

4. Racconta una storia emozionante 
Il copywriting professionale non consiste solo nel mettere insieme le parole. Si tratta di raccontare una storia, possibilmente una bella storia, carica di emozioni. La storia che racconti è un percorso che conduce il tuo lettore dalla “terra della tristezza” alla “terra della felicità” attraverso tutti i contenuti delle pagine web, landing page, post sui social media e altro ancora. Fare un buon copy non è solo vendere i prodotti/servizi con un testo intrigante per il sito web. Si tratta di attirare con una narrazione del marchio che i lettori non potranno più dimenticare. Una storia che li attiri, li convinca, li converta e li faccia desiderare di più. Inoltre un servizio di copywriting professionale garantisce una voce e un tono coerenti in tutti i materiali di marketing, lasciando un’impressione più forte sul mercato. Una storia coinvolgente supportata da un copy coerente con il brand è fondamentale per sviluppare in chi legge un’impressione forte, affidabile e in linea con il marchio.

Per concludere

Solo le aziende che sono in grado di essere al passo con i tempi e offrire ciò che i loro consumatori desiderano veramente otterranno i migliori risultati costanti nel lungo periodo. Noi lo sappiamo e abbiamo aiutato molte aziende a farlo.

Ti assistiamo nello sviluppo di una strategia efficace e pragmatica, basata su una profonda comprensione dei clienti. Combiniamo una profonda esperienza funzionale nelle vendite, nel marketing, nel pricing e nella gestione dei prodotti con una ricca raccolta di strumenti e benchmark per assicurarti di raggiungere e mantenere grandi risultati tutto l’anno.

Dai un’occhiata al nostro portfolio e guarda cosa abbiamo già fatto per i nostri clienti.

Curiosità

Cosa significa prospect?
Un prospect è una persona che è in linea con il target di riferimento di un’azienda o di una campagna marketing. A differenza del lead, il prospect è una persona che non ha ancora manifestato interesse verso l’azienda. Si tratta di un cliente in prospettiva.

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