• IL FUNNEL MARKETING PER PROMUOVERE IL TUO BRAND •

Il funnel (in italiano “imbuto”) è un modello di marketing che illustra e analizza il percorso teorico compiuto dal consumatore o dal cliente verso l’acquisto di un bene o un servizio.

La forma dell’imbuto è un’immagine perfetta per descrivere gli step di questa strategia: il funnel, infatti, parte inviando il messaggio a molti utenti potenzialmente interessati che mano a mano si riducono fino ad ottenere, nell’ultimo step, un numero sicuramente inferiore di leads ma altamente interessati al prodotto.

Una buona strategia di Funnel Marketing serve quindi a trasformare quello che inizialmente è un potenziale cliente, con il quale si ha ancora una relazione distaccata, in utente conosciuto (lead).

Il primo a teorizzare questo percorso fu E. St. Elmo Lewis nel 1898, il quale sviluppò un modello che mappava il percorso del cliente dal momento in cui un marchio o un prodotto attirava l’attenzione del consumatore sino alla azione di acquisto dello stesso. L’idea di St. Elmo Lewis è definita attraverso un acronimo chiamato “Modello AIDA”, che riassume le 4 fasi essenziali di questo percorso:

Awareness = consapevolezza
Interest = interesse
Desire = desiderio
Action = azione

Vediamo nel dettaglio queste fasi.

Le 4 fasi del Funnel: Consapevolezza

Consapevolezza: quando un potenziale cliente viene a conoscenza che un venditore offre un prodotto, una soluzione o un servizio in grado di soddisfare le sue esigenze si trova nella fase di consapevolezza. La parola chiave di questo step è quindi “attrai”: cioè raggiungere persone che non ti conoscono o che non ti prendono in considerazione per risolvere i propri bisogni, e iniziare a metter loro la “pulce nell’orecchio” su cosa il nostro prodotto/servizio può fare.

Ciò può accadere attraverso la pubblicità, l’ottimizzazione del tuo sito web per i motori di ricerca (la famosa SEO), il social media marketing, il passaparola o un qualsiasi dei numerosi altri canali a disposizione. Dopo aver preso coscienza, il potenziale cliente inizierà a considerare come trovare una soluzione adeguata al suo problema.

Le 4 fasi del Funnel: Interesse

Interesse: quando un potenziale cliente esprime interesse per un servizio, passa attraverso un processo di valutazione in cui cerca maggiori informazioni, confronta le offerte di vari concorrenti e diventa più informato sui fattori che circondano l’offerta. A questo livello un venditore deve fornire al potenziale cliente un argomento convincente per l’efficacia del proprio prodotto. È una fase di scoperta, in cui è essenziale far in modo che gli utenti inizino a conoscere il tuo brand e a considerarlo come un punto di riferimento. In questa fase si possono utilizzare una serie di strumenti per la generazione di contatti: pop-up, materiali digitali in download come gli ebook e le infografiche, webinar, eventi, newsletter… un qualunque modo quindi per ottenere dati di contatto e quindi fare lead generation (e magari una landing page).

Le 4 fasi del Funnel: Desiderio

Desiderio: questo è il livello nel quale il venditore deve dimostrare la sua autorità e dimostrare che la sua è l’opzione migliore. L’obiettivo da raggiungere è quello di convincere il potenziale cliente a prendere una decisione: scegliere te!

In questo livello si forniscono tutte le informazioni di cui l’utente potrebbe avere bisogno, si rispondono a tutte le domande che gli impediscono di agire, mitiga eventuali paure che potrebbe avere e lo convince che la scelta che sta per fare si tradurrà in soddisfazione. Le tecniche che puoi sfoderare in questa fase sono tutte quelle alle attività di contatto che portano il potenziale cliente a convertirsi in cliente: scontistica, email marketing, attività di supporto varie, customer service, eccetera.

Le 4 fasi del Funnel: Azione

Azione: la fase finale del funnel di vendita è l’azione. Questo è il punto in cui il potenziale cliente completa il processo trasformandosi in un cliente attivo. È possibile convertire un cliente occasionale in un cliente abituale come fase aggiuntiva al componente dell’azione. Infatti, una volta ottenuto il tuo scopo – l’acquisto – il lavoro non termina affatto. Bisogna anche concentrarsi sulla fidelizzazione del cliente, indurlo a tornare e fare in modo che egli stesso sia promotore del tuo brand, attirando nuovi potenziali clienti nella canalizzazione di vendita. Da qui in avanti l’obiettivo è quello di innescare un circolo virtuoso di crescita grazie al passaparola attraverso l’assistenza l’utilizzo di tecniche di marketing automation per creare una vera e propria relazione con il cliente.

Per concludere

La creazione e l’ottimizzazione di un Funnel di vendita richiede tempo. È un lavoro di precisione. Un funnel di vendita va studiato con cura e ottimizzato per rendere fluida ogni fase della canalizzazione.

Un funnel correttamente avviato con le corrette metriche di spesa per le ads porterà contatti per un tempo indefinito (clienti futuri) oltre che generare un reddito per tutto il tempo che rimarrà attivo.

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Curiosità

I funnel di marketing cambiano spesso a seconda della base di clienti ed esistono differenze tra funnels B2B e B2C. I clienti B2C spesso attraversano il processo di acquisto da soli o con consulenti fidati come familiari e amici. I clienti B2B hanno gruppi di acquisto più ampi e mirati. I consumatori B2B interagiscono direttamente con i rappresentanti di vendita nelle fasi inferiori del funnel di marketing. Regolare il tuo funnel per adattarlo ai tuoi clienti lo rende immediatamente più efficace.